Muchos son los anunciantes que tienen por objetivo vender sus productos en la web. Con la revolución de las redes sociales el tradicional purchase funnel (proceso de compra) ha introducido nuevas variantes. Veamos:
Está claro que el objetivo último en todo proceso de compra es vender, vender y vender ¿estamos todos de acuerdo? Seguro que sí. Sin embargo, ésta es solo una de las fases del purchase funnel, quizás la que más nos satisface pero no por ello la más importante. Se trata de la última fase del funnel, así pues, antes hay que trabajar otros objetivos previos.
Es condición necesaria para llegar a la venta que el consumidor declare interés en la compra del producto. Sin dicho interés será imposible que realice transacción alguna, así que hay que trabajar una fase previa a la venta. Se trata de puntos de contacto muy próximos al vendedor, puede ser a través de un registro en la página web, subscripciones al newsletter, llamadas al call center, etc. Sólo si el usuario llega a uno de estos puntos “calientes” estará en disposición de realizar la transacción.
Si analizamos el porqué estos usuarios han llegado a este punto resultará obvio afirmar que ha sido gracias a que han consultado nuestra página web. En este punto, los anunciantes tienen muy claro lo que hay que hacer: generar tráfico y visitas a la web. No todo el tráfico que generamos es de nuestro agrado, aunque estamos igualmente dispuestos a pagar por ello. Google Adwords es nuestro gran aliado en este objetivo, ya que podemos comprar solo aquellas palabras clave donde el usuario nos indica exactamente en qué está interesado.
Ya hemos llegado casi al inicio del funnel. Sabemos que las palabras clave con mejor conversión son las que hacen referencia directamente a la marca. Lo ideal para un director de marketing online sería que dichas búsquedas fueran miles, millones o incluso infinitas. Pero ¿cómo lograr conseguirlo? Aquí es donde empieza (o debería empezar) toda estrategia de marketing online. La notoriedad es la reina de los KPI que conectan los consumidores con la marca, la posicionan, le generan una atracción hacia ella… Simplemente es la que hace estar presente en el TOM (top of mind) de los consumidores.
En la siguiente imagen podemos ver gráficamente todos los pasos del funnel. Pero nos queda uno por comentar. Al principio del artículo hemos mencionado que las redes sociales han revolucionado cualquier estrategia de marketing online. En referencia a su ciclo de compra la incluimos en la fase posterior a la compra. En dicha fase, el consumidor puede convertirse en nuestro mejor prescriptor de la marca. Si la experiencia con el producto (o servicio) ha sido satisfactoria, estamos seguros que volverá a repetir la compra en nuestra tienda online. En caso no satisfactorio, buscará nuevas alternativas en el mercado. Además, en los canales sociales podrá recomendar dicha compra a sus contactos. Estudios realizados nos confirman que una recomendación es 7 veces más relevante y creíble que cualquier campaña de publicidad tradicional. Un buena oportunidad para que tanto fabricantes como tiendas sean las primeras interesadas en ofrecer buenos productos y con una buena atención al cliente.
Felip Bergadà, director de servicios al cliente y compañero de Media Contacts siempre comenta que “la mayoría de nuestros anunciantes saben que sus palabras de marca tienen una conversión 10 veces superior al resto de palabras genéricas. Todas las marcas quieren ser buscadas en Google por sus términos de marca pero solo aquellas que han apostado por invertir en notoriedad lo consiguen. Atrapalo, Edreams o LetsBonus son un buen ejemplo de cómo invertir en marca para conseguir resultados a medio y largo plazo. Las estrategias que siempre planteo desde el departamento de Performance empiezan por trabajar fuerte la notoriedad, luego le siguen campañas con tráfico a la web, captación de leads, ventas y finalmente la prescripción social”
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